润滑油销售好做吗？一位经验丰富的润滑油销售员，通常能够通过以***程步骤完成销售工作：“信息收集和分析(扫街)，客户筛选，制定拜访计划，接触，判断，说服，促成，成交”。但是在整个销售过程中都会遇到各种各样的顾客令人***，到底该如何区分和应对不同类型的顾客，促使顾客立即购买或者完成销售呢?下列六种客户类型可作参考：

　　爱吹毛求疵型

　　顾客绩效：这类顾客思维缜密，能发现产品或服务细节上的缺点和不足，并对销售人员采取严厉的态度，期望客服能解决这些问题。

　　思想观念：顾客是个“追求完美”的人，也是个心地善良的消费者，如果销售员能够解决他所挑剔的“问题”，顾客签单也就有了希望。

　　应付技能：接受顾客不愉快的情绪，允许顾客发泄心中的不满，仔细倾听顾客的“挑剔”，让顾客感觉你在尊重他。了解顾客挑剔的原因，从顾客的角度出发，让顾客觉得你和顾客是“同一频道”。不要责怪顾客，要学会适时道歉。提出了解决方案，解决了客户问题，满足了客户需求。

　　犹豫型。

　　客户表现：一般情况下客户不会立即决定购买;经常表现为担忧、不安，担心自己考虑不周出了差错，想找人当参谋。

　　内在意念：顾客常常希望别人为他们做参谋，而且这种类型的顾客也会比较清楚地把这种意念告诉销售人员，而且这种类型的顾客本身也是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的推销意味，就会产生不信任感。

　　应付技巧：接待这类顾客时，销售员不能直接推销顾客所需要的产品，而是要做一个“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍润滑油或服务情况，让顾客自己进行比较，然后再选择产品。

　　专横无礼型

　　客户表现：这类客户往往目空一切，看似“高大上”，实际上并不一定。客户们都喜欢售货员的奉承，夸奖和赞美。

　　心意：这类顾客往往喜欢导购给“带高帽子”，比较好是多尊重一下他的头衔;另外，也要设法找出哪一顶“帽子”是他比较高的。当心马屁要放在位置上，才有更大效果。

　　应付技巧：暂时把自己忘了，在这段时间不要把自己太当真。切勿在沟通时与顾客发生***，要知道，你赢了，沟通就结束了;你输了，可能顾客会给你一个“惊喜”;所以，让他感觉到的你是真诚的推捧他，他的自尊才能得到满足，此时成交才有可能。

　　抱怨不休型

　　客户表现：这类客户遇到一点不满意就发牢*、抱怨，很顽固。

　　心意：发泄是人们情绪激动时所采取的一种正常方式，可以起到放松和***的作用。这类顾客，往往会满足于在售货员面前或购物场所发泄出心中的“抱怨”，其目的在于让销售员当场解决自己心中的“结”。

　　应对技巧：对于这种类型的顾客，千万不要回避，敢于微笑面对才是合格的导购所为。无法阻止顾客发泄不满，只能让他尽情发泄。由于此时客户需要的是“发泄过程”所发挥的作用。此外，要学会忍受顾客的发泄，俗话说：“有抱怨才有生意”，如果你试图阻止顾客表达自己的感受，反而会让他生气。所以聪明的销售员通常会选择沉默，让客户知道你在听他们说话。在对方发泄的时候，经常点头示意，不时适当地“附和”对方，并保持目光接触。

　　擅长比拟。

　　客户绩效：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“做比较”，在反复比较之后，觉得“做对了”才会产生购买。

　　内在观念：顾客擅长于在心理上与市场竞品做比较。例如相同品牌、相同款式的车型，市场竞品售价在200,000元左右，***客户谈成价格为180,000元，这类客户会立即对此产生兴趣，认为“值得买”。

　　应对技巧：应该多向顾客做些“比较”介绍，让顾客“再比较”，一旦顾客觉得贵公司的产品在质量、价格和销售服务上*****，他们就会觉得这是一个难得的良机。

　　防例。

　　客户绩效：这种客户表现为，不管是哪种品牌的润滑油在向他推销，也不管推销的是什么，他总会说：“我没有这种需求”或者“我暂时不需要”。

　　心意：既然大家都处在一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能碰到“骗子”，所以，这种客户形成了一种防范的心理。现在，这样的客户越来越多了。

　　应付技巧：防患于未然的心理，一般人都有的，但是，如果你喜欢下国际象棋，有人要和你走一盘，而且你闲着没事，试想，你会不会考虑下?也就是说销售员要抓住顾客的“偏好”，在“偏好”上做文章，投其所好，培养感情，再谈一件事，如果有需要，一定能做成。

　　总而言之，无论你面对什么样的顾客，无论你是挑剔还是难缠，只要站在顾客的角度考虑问题，做到真正为顾客着想，经过一番努力，一定会有所收获。

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